?關系鏈在銀行零售業務的運用
關系鏈，是人際關系中一種常見的形態，依據人與人之間的血緣、工作、閱歷以及經營等關系屬性，將多個個體串聯起來，從而形成不同的關系鏈條。
為什么要在銀行零售業務中運用關系鏈呢？在這個互聯網的時代，信息傳播的范圍和速度超乎想象，以至大大增加了銀行間的競爭壓力，但也讓原本局限于通過地域保持的關系鏈能夠更好地跨越空間維系。所以，銀行零售業務領域可以通過充分利用互聯網下的已有客戶關系鏈，在產品、渠道、服務等方面加以運用，吸引更多的優質客戶、帶來更多的收益。而關系鏈的應用，應重點關注以下幾點。
搭建關系鏈
完善客戶信息是應用關系鏈的首要工作。在客戶信息中，以關系鏈為樞紐，增加關系列表，記錄客戶之間的各種關系信息，同時為每個關系鏈設置“鏈主”負責關系鏈成員以及日常的基礎管理。由于同一客戶可屬于不同的關系鏈，所以要提供以客戶及某一關系鏈為視角的全景視圖。
維護關系鏈
基于現在的互聯網環境以及生活習慣，應該以保障客戶個人及金融信息的安全性、隱秘性為基礎，以手機銀行為主、遠程作業為助、柜面渠道為輔的渠道協作方式，以快速、便捷、安全為方針，通過已有客戶為節點的自主營銷，添加各種不同關系的新老客戶，從而形成不同的關系鏈（見圖1）。
圖1 以手機銀行為主、遠程作業為助的
鏈條搭建模式
通過手機銀行，擔任“鏈主”的存量客戶生成包含建立關系鏈基本信息的二維碼，此二維碼具備供新客戶下載、安裝手機銀行APP并完成開立客戶的功能，同時還具備讓其他客戶加入關系鏈的功能。當客戶通過掃描二維碼并錄入基礎信息，上傳材料、關系證明文件影像或其他影像資料以及關系標簽等信息后，由銀行后臺集中作業中心或其他遠程作業機構進行材料審核乃至在線視頻核實，對于審核通過的，為新客戶開戶，以及為所有客戶維護相應的關系鏈關系。此種模式，可以方便存量客戶自主、便捷地完成新客戶的拓展，實現客戶間關系鏈的建立，此外在柜面渠道或其他渠道也可提供關系鏈的維護、查詢、刪除等服務。
形成場景化應用
關系鏈文化是基于大家具備的共同認知、同向目標、同樣底蘊，并通過這些共同、共通內容的相互糾纏、相互影響而形成。關系鏈文化可促進鏈條中的個體關系更緊密、溝通更頻繁、交流更暢通、分享更充分。
在零售業務中，應基于關系鏈的文化內涵和特征，通過產品、服務、信息的不同組合，為關系鏈客戶提供具備文化屬性的場景化綜合應用，從而為客戶提供稱心如意的金融服務。
1.打造特點鮮明的關系鏈產品。關系鏈產品要特點鮮明，即從產品的名稱、銷售對象，收益條件等方面，都以關系鏈為核心，并根據關系鏈的特點，把握其特有的關系屬性，包括關系牢固程度、日常互動場景、資金風險等方面，還需充分考慮關系人的需求。關系鏈產品是吸引客戶自主形成更加龐大的關系鏈條的重要抓手，是促使客戶主動吸引更多新客戶的源動力。
比如，針對家庭關系鏈的理財產品，只有家庭成員才可購買，并且根據家庭成員的多少，享受不同的收益率。針對班級關系設定的資金管理產品，則通過專項賬戶對班費進行統一收付管理，實現份額管理、透明對賬單等功能，并可配置特有的靈活現金類基金產品。
2.提供共享和升級的關系鏈服務。優質的服務是吸引客戶成為關系鏈成員的助推器，關系鏈中的成員原本可以享受的金融服務不盡相同，但可以依據關系鏈的特性，共享、升級某些增值服務，為關系鏈中的客戶提供更優質的、更貼心的服務。
共享服務可以通過匯集資源獲取更優質的服務。比如在親密的關系鏈中，可以共享信用卡積分以達到合并積分在商城消費的效果。
升級服務可以為成員帶來更優質的高級別增值服務。比如在網點取號時，依托于關系鏈條中個別VIP客戶的貢獻，為其他成員生成相較自己客戶等級更高的排隊號。
3.即時查詢、分享金融資訊。通過手機銀行等渠道，在關系鏈當中，成員可以分享其挑選的理財產品，方便其他關系人了解以及快速購買，還可推送已持有的關系鏈產品情況，以供其他關系人知悉。同時，成員還可查詢關系鏈特有的產品、服務等信息。
通過串聯關系鏈特有的產品與服務，并基于適合的信息傳遞策略，就可以快速形成頗具文化特征的關系鏈場景化應用。
比如對于家庭關系鏈文化，是親密的、具備法定權利和義務的，針對這種文化特征，可以設定“小金庫”場景模式，免費提供“零花錢”下撥和工資上繳功能，同時還可利用資金池自動償還夫妻、子女關系的各種欠款等，此外還可為父母提供未成年兒女的異常消費預警，對于游學匯款提供更低的跨境轉賬手續費和更快的到賬時間等。同時，為了響應國家號召，可以針對子女數量，提供收益率不同的專屬理財產品。
比如對于社區商超的關系鏈文化，其關系相對松散、小額資金往來頻繁、單次接觸時間短暫。基于此種文化特征，在關系鏈維護上，經營者可利用手機銀行，通過簡單的認證同其他消費者建立鏈條。在資金交互上，則使用電子錢包進行小額資金劃轉從而增強賬戶資金的便捷性。在轉賬方式上，可以通過手機充當POS機或直接使用NFC近場交互的方式進行轉賬從而提高效率。在資訊共享上，經營者可以為鏈條中其他人推送各種優惠信息。在資金運用上，對于通過經營關系鏈得到的收入，每日營業結束后自動轉入特有開放式基金產品，以增加經營者的利潤。
通過具備關系鏈文化內涵的場景化應用，可以為關系鏈當中的不同角色提供適合的服務、產品，從而對客戶產生吸引力，增加老客戶的粘稠度、增強新客獲客能力，并能夠很好地提升老客戶主動營銷新客戶的積極性，產生滾雪球似的效果。
安心運用關系鏈
關系鏈的應用，能夠帶來一系列好處，但是在此種鏈條模式下，也易出現一些安全風險隱患，比如虛假關系鏈以及利用關系鏈進行洗錢、非法募集等違法犯罪行為。此時，可以通過對關系鏈分級、合理運用信息技術手段以及制定管控方針的方式降低此類風險事件的發生概率。
1.關系鏈分級管理。根據關系鏈的關系特征以及認證方式，可將其分為強、中、弱三個等級，對于可以通過法定關系證明形成的關系鏈是強等級，如夫妻關系、子女關系等。對于可以使用非法定輔助證明文件或可確定具備實質性關系的關系鏈認定為中等級，如通過學生證建立的班級關系鏈、經常有小額資金往來的經營關系鏈等。對于不屬于以上兩種情況，而是通過客戶相互認證而形成的關系鏈為弱等級，比如通過導游進行認證建立起來的旅行團關系鏈。通過對三種等級關系鏈設定不同的信息共享程度、資金往來限額、產品收益以及服務內容，極大控制風險，降低黑色關系鏈的產生以及利用關系鏈進行違法犯罪的可能性。
2.信息技術全程應用。利用生物識別、大數據分析、搭建風險模型等技術進行風險防控是必要手段。通過不同生物識別技術的組合應用，完成對客戶的身份認證，降低冒名頂替利用關系鏈的風險。通過數據分析，可以判別關系鏈中的轉賬行為，對存在洗錢風險的，進行資金以至賬戶的管控。
3.嚴進寬出是重要方針。對于關系鏈成員，應采用嚴進寬出的準入、準出機制。基于關系鏈的互相交織性以及相對不穩定性，應著重保證關系鏈成員新增、修改時的安全性以及刪除時的及時性。針對不同等級的關系鏈采用不同的身份認證機制和關系認證規則，同時保證關系鏈中的成員在任意時候，基于最小驗證準則，可以及時解除自己的關聯關系，從而保護客戶的個人資金安全以及信息安全。
關系鏈的打造和應用，可以作為提升客戶粘稠度、獲取更多客戶的一個重要手段。通過利用已有客戶的社交圈，以手機銀行渠道為核心，實現“顯性金融+隱形社交”的模式，同時輔以基于關系鏈文化特征為核心的場景化業務辦理模式，調動客戶的積極性，吸引更多的客戶，達到滾雪球式的效果，從而為零售業務搶占更多的優質資源。
